제약 영업 확 바꾼 '경제지출보고서',학회ㆍ심포지엄이 대세
제약 영업 확 바꾼 '경제지출보고서',학회ㆍ심포지엄이 대세
  • 방석현 기자
  • 승인 2018.04.17 07:03
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영업사원과 식사 등을 기피하자 단체 자리 만들어 의사 마케팅… 의ㆍ약사 인맥 강한 학술팀 활용도

지난 1월 도입된 경제적 이익지출보고서 시행 후 ‘영업 멘붕’에 빠진 중견 A제약사는 의사들이 부담없이 참석할 수 있는 심포지엄을 늘리는 전략으로 마케팅 방식을 바꿨다.

MR(영업사원)과 1대1의 독대 식사를 기피하고 있는 의사들의 부담을 덜어주기 위해서다.

이 회사는 의사들을 심포지엄에 초청해 단체로 식사하는 자리에서 신제품이나 약효 등을 설명하는 영업활동을 벌이고 있다.

이 때문에 회사는 올해 의사들과의 일대일 면담을 줄이고 학회나 심포지엄 횟수를 지난 해 보다 1.5배 가량 늘렸다.

회사 관계자는 “의사들이 1대1 식사보다 단체로 식사할 경우 부담을 덜 느껴 한 자리에 모으는 심포지엄을 마케팅에 적극 활용하고 있다”고 말했다.

경제적 이익지출보고서는 제약사 또는 MR들이 의료인에게 경제적 이익 제공시 이를 증빙하기 위해 대상자의 서명을 받아 보고서를 작성하는 제도다.

경제적 이익지출보고서 시행 후 영업력이 강하고 신약 등이 있는 상위사들은 그간 윤리경영으로 차분히 준비해왔으나 제네릭에 기대는 중소제약사들은 영업에 갈팡질팡하는 모습이다.

이 제도의 여파로 일선 의사들이 영업사원들과의 식사 등 만남을 꺼리면서 제약사들이 마케팅 전략 마련에 부심하고 있다.

상위 B제약사는 의ㆍ약사로 구성된 학술팀(MSL)을 적극 활용하고 있다.

이들의 병원 내 인맥을 이용해 접근하는 방식이다.

이 회사는 일선 의사들이 MR들의 의ㆍ약학적 지식 교육을 담당하는 학술팀을 더 선호하고 부담을 느끼지 않아 의ㆍ약사들의 만족도가 더 높은 것으로 파악하고 있다.

또 다른 상위사 C제약사는 학회,심포지엄,웹 강의 등으로 마케팅 채널을 다양화하고 있다.

연관 질환과 의약품을 함께 설명하는 '듀얼 심포지엄'으로 의사들의 관심을 끌고 있고,의약품에 대한 전문지식을 갖춘 PM을 적극 활용해 의사들과의 접점을 늘이고 있다.

업계 관계자는 “경제지출보고서 시행 이후 차분히 준비한 상위사들과 달리 특히 중소제약사들은 의사들이 만남을 기피하면서 마케팅을 어떻게 해야할지 갈팡질팡하고 있다”면서 “심포지엄,학회 등으로 영업전략을 바꾸고 있다”고 말했다.

 


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