‘비아그라’ 제네릭인 발기부전치료제 ‘팔팔정’은 출시 4개월만에 ‘비아그라’아성을 허무는데 성공했다.

비아그라뿐 아니라 ‘시알리스’,‘자이데나’ 등 강호들을 차례로 꺾고 국내 1위의 발기부전치료제로 우뚝 섰다.

업계에서 영업력이 강한 것으로 정평이 난 한미약품(대표 이관순). 이 회사가 왜 영업력이 강한지 그 베일이 점차 드러나고 있다.

한미약품의 영업력의 비밀은 따로 있었다. 신제품이 출시되면 이 신제품에 베테랑 영업사원 등 영업력을 집중하는 전략이다. 이른바 선택과 집중의 전략이다.

한미약품은 팔팔정을 출시하면서 전사적인 영업과 저가전략으로 승부수를 던졌으며 대형병원은 물론, 일선 병·의원 등 개원가까지 물샐틈없는 인맥, 촘촘한 영업망에다 베테랑 영맨들을 최일선에 투입해 ‘인해전술’로 파고들었다.

한미약품은 수백명의 영업사원들을 집중시켜 시장을 개척해 나갔다는 게 업계의 전언이다.

한미약품은 올해 상반기 1828억원의 원외처방액으로 상위 10대사 중 가장 높았는데 이런 영업력도 선택과 집중 전략이 먹혀든 결과라는 평가다.

이 회사는 현재 국내 NSAIDs 진통소염제 시장에서 연 500억 매출로 1위인 '쎄레브렉스'(화이자)에 ‘낙소졸’로 도전장을 내밀었다.

회사는 낙소졸 약가를 낮추고 600여명의 영업사원에게 낙소졸 판매 특명을 내렸다. 지난해 11월 출시된 낙소졸은 출시 첫달 처방액 5억원, 이후 7억원대 매출을 유지하며 올 상반기 41억원의 처방액을 거뒀다.

신제품 실적으론 드문 경우다. 쎄레브렉스는 1분기 처방액이 139억원으로 지난해 3분기 150억원에 비해 7% 감소했다. 낙소졸이 쎄레브렉스를 철저히 잠식한 것으로 업계는 보고 있다.

화이자는 ‘팔팔정 트라우마’ 전례가 있어 바짝 긴장하고 있다.

한미약품은 앞서 로벨리토와 플루테롤 마케팅에도 인해전술을 앞세웠다.

한미의 고혈압ㆍ고지혈 복합신약 '로벨리토' 역시 600여명의 영업사원이 낙소졸과 함께 마케팅을 진행했다.

분말 흡입형 천식치료제 플루테롤은 사용방법을 담은 동영상을 전국 900여명의 영업사원에게 배포한 태블릿 PC에 탑재해 대대적으로 홍보하고 있다.

한미약품은 플루테롤 출시 첫해 시장 리딩품목인 세레타이드(GSK) 점유율의 20%를 가져오겠다고 밝혀 GSK가 초긴장 상태다.

업계 관계자는 "영업력이 막강한 한미약품이 선택과 집중을 통해 주요 신제품에 영업력을 집중시켜 초기 시장 개척에 승부를 걸고 있다"며 "일선 약국들도 한미 제품은 처방이 많이 나올 것으로 알고 제품을 많이 들어놓는 게 제품 대박 비결"이라고 말했다.